집을 살때, 협상에서 쉽게 이기는 방법 Tips To Win a Bidding War

shaking-hands-3096229_1920.jpg
협상을 시작한다는 것 “상대방의 입장에서 생각 하는가?”가 매우 중요하다.

quote1
How To Win a Bidding War
주택을 구매하기 전, 가장 많은 고민을 하는 부분입니다. 협상에서 이기는 방법, 그 첫째가 판매자 즉, 셀러의 입장에서 협상을 시작하는 것입니다. 그럼 셀러의 속마음을 볼 수 있는  방법을 다루고 있는 기사를 소개 드립니다.

quote2

 

셀러가 집을 팔때는 주택과 관련된 모든 것들을 정직하게 공개해야 한다.

그러나 법적으로 바이어에게 꼭 밝힐 필요는 없지만 거래에 어느 정도 영향을 미치는 일이 발생할 때도 있다.

이럴때 상당수 셀러들은 ‘하얀 거짓말'(white lies)을 하게 된다.

하얀 거짓말은 상대방을 악의적으로 속이기 위한 것은 아니다. 일종의 선의의 거짓말로 셀러의 사생활과 관련된 것이어서 바이어에게 공개하기를 꺼려하기 때문이다.

부동산 전문가들이 말하는 셀러의 하얀 거짓말은 무엇일까.

a-buy-me-a-coffee-987096_1920

◆다운사이징을 위해 집을 판다

셀러들이 경제적인 이유로 집을 판다면 크게 두 가지로 정리할 수 있다.

경제적으로 부유해져서 더 큰 집으로 이사하는 경우가 있고 반대로 경제적인 어려움 때문에 어쩔 수 없이 집을 파는 경우다.

홈오너들이 경제적으로 힘들어지게 되면 가장 먼저 하는 것이 바로 집 팔기다.

그러나 힘들어서 집을 판다는 소리는 생면부지의 바이어에게 하기가 싫다. 그래서 대부분의 셀러들은 자식들이 다 출가해서 다운사이징을 한다고 말하게 된다. 물론 모든 셀러들이 이렇게 하는 것은 아니지만 때로는 가족이 몇 명 없어서 큰 집 관리가 힘들어 작은 집으로 이사 간다고 할 때도 있다. 바로 하얀 거짓말이다.

◆배우자가 이사를 원한다

홈오너 중에는 배우자와의 이혼때문에 집을 파는 경우도 있다. 이혼을 하게 되면 결혼 후 부부간에 형성한 공동재산은 절반씩 나눠 갖게 된다.

부부가 이혼으로 집을 팔게 되면 빨리 거래를 마치기 위해 시세보다 싸게 매물을 올리는 일이 많다. 또한 오퍼가 낮게 들어와도 그대로 받아들이는 사례도 많다.

이런 이유 때문에 대부분의 셀러는 자신들의 이혼 계획을 밝히지 않게 된다. 바이어에게 자신들의 거래상 약점을 공개하지 않기 위해서다.

그래서 이혼을 위해 집을 판다는 말은 피하고 다른 이유를 대거나 아니면 배우자가 이사를 가기 원한다는 식으로 바이어에게 하얀 거짓말을 하게 된다.

그러나 일부 주에서는 셀러가 집을 팔 때 해당 부동산에 영향을 주는 어떤 법적 이슈가 있는지를 물어보는 조항이 있다. 엄밀히 말하면 셀러의 이혼 절차도 여기에 해당되는 항목이므로 공개를 해야 될 때도 있다.

재산 분할 과정에서 양측이 합의를 보지 못하면 에스크로를 오픈했다 할지라도 거래 절차를 지연시킬 수 있기 때문이다.

◆우리에겐 아무런 문제가 없다

셀러 중에는 재정적으로 어려운 상황 때문에 이사를 결정할 때 가 있다.

해고를 당했거나 사업체 문을 닫았거나 가족이 질병을 앓고 있어서 집을 파는 경우 등이다.

이러한 사유를 굳이 바이어에게 알릴 필요는 없다. 바이어가 알게 되면 동정은 받겠지만 그렇다고 거래에 도움이 되는 것은 아니다. 오히려 바이어 입장에서는 셀러가 급하게 집을 팔아야 된다고 생각하기 때문이다.

그래서 셀러들은 아무리 힘든 상황에 있다고 해도 아무런 문제가 없다고 말하게 된다.

office-1209640_1920

◆이사갈 집을 찾고 있다

셀러가 집을 팔려고 마켓에 내놓았다. 그리고 이사 갈 집을 찾고 있는데 마침 좋은 집이 나타나서 바로 오퍼를 썼고 며칠 후 에스크로를 오픈했다.

집을 팔아서 다른 집을 구입하는 셀러들은 이럴 경우 마음이 매우 바빠진다.

이사 갈 집을 이미 구입했으므로 현재 리스팅을 올린 집을 빨리 팔고 싶어하기 때문이다.

바이어는 셀러가 급하다는 것을 눈치채면 오퍼 가격을 낮추려고 한다. 급하니까 낮은 가격에라도 서둘러 팔고 나가라는 전략이다. 그래서 상당수 셀러들은 이사 갈 집을 구했어도 아직도 찾고 있는 것 처럼 여유를 부릴 때가 있다.

◆곧 오퍼를 받을 예정이다

집을 보러 다니는 바이어들은 일단 마음에 드는 집이 나타나면 셀러가 다른 오퍼를 받았는지에 대해 관심이 많다.

셀러에게 다른 오퍼가 이미 있다면 실망감과 함께 오퍼 가격을 올려야 된다는 생각을 갖게 된다.

만약 셀러가 아직까지 오퍼가 없다고 말하면 안도감과 함께 여유있는 마음으로 낮게 오퍼를 쓰려고 한다.

모든 셀러가 다 하얀 거짓말을 하는 것은 아니지만 오퍼가 마치 내일이나 모레쯤 들어올 것처럼 답변하는 셀러들이 있다.

오퍼를 이미 받았는지에 대한 여부를 바이어가 알 수 있는 방법은 없다. 그러나 바이어가 오퍼를 보냈는데 셀러 측에서 멀티 카운터 오퍼를 보낸다면 다른 오퍼가 있다는 뜻으로 해석할 수 있다. 그냥 카운터 오퍼만 왔다면 다른 오퍼는 없다는 것으로 판단하면 된다.

 

출처 : LA중앙일보 http://www.koreadaily.com/news/read.asp?art_id=6577420

댓글 남기기